Resumen en español

Toda empresa tiene como fin comercializar un producto o prestar un servicio para generar rentabilidad a sus inversionistas y son en las áreas comerciales de las compañías en donde se da inicio a la materialización de este objetivo, ya que todos los procesos de las organizaciones inician su operación a partir de la generación de una venta. En un mercado altamente competitivo como el actual, no basta con que las compañías desarrollen variedad de productos con altos estándares de calidad y controlen netamente variables cuantitativas, pues aspectos como el servicio y el tipo de relación que puedan desarrollar los integrantes del equipo comercial con los clientes influyen de manera directa en las decisiones de compra y por lo tanto en el éxito de las organizaciones. La presente investigación se enfoca en el análisis de la cultura organizacional en el área comercial y la manera en que esta impacta la estrategia, se utiliza como metodología de investigación el análisis de caso en dos empresas del sector acero las cuales comercializan productos bajo las mismas normas de calidad. El estudio de los casos se concentra en el análisis de trece variables de la cultura organizacional y el impacto que estas tienen sobre la estrategia debido que la relación de estos campos cuyo carácter es cualitativo permite identificar buenas prácticas así como aspectos que se pueden mejorar dentro del área comercial ya que aunque las organizaciones por lo general no lo tengan en cuenta, la cultura, la estrategia y su relación, pueden afectar el desempeño, la actitud, la motivación, la integración, el engranaje y por ende los resultados de un equipo comercial dado que estos aspectos afectan la manera en que los asesores realizan su labor y proyectan la compañía que representan en el mercado.