Resumen en español

En el presente estudio, se observa el proceso de negociación de la empresa Atxel Ltda., ubicada en el sector servicios, específicamente en la comercialización de software, tiene sede en Santiago de Cali – Colombia. Para elaborar la caracterización del proceso de negociación se recurrió una entrevista con el fundador de la empresa, además de la aplicación de entrevistas a las personas involucradas en dicho proceso, se entrevisto a los negociadores internos de Atxel y a tres organizaciones con las que se realizaron negociaciones durante el año 2012, dejando como resultado una propuesta general para la negociación para esta organización.